Меню Закрыть

Создаем коммерческий оффер

Состав элементов оффера может меняться в зависимости от целевой аудитории, сферы деятельности компании и конкретной цели коммерческого предложения. Однако выгода и призыв к действию являются обязательными элементами любого оффера.

Прежде чем написать оффер, нужно провести маркетинговые исследования, чтобы определить портрет и потребности целевой аудитории товара или услуги, критерии выбора продукта. На основе полученных данных разрабатывается предложение, имеющее релевантную ценность. Необходимо следить за тенденциями рынка, анализировать имеющиеся предложения в нише, чтобы отстроиться от конкурентов.
Также перед разработкой оффера нужно определиться с целью, которую вы хотите достичь: увеличение продаж, привлечение новых клиентов или повышение узнаваемости бренда. Без ясной цели вы не сможете понять, на каких элементах оффера следует сфокусироваться.

Продающий оффер состоит из нескольких элементов:

+ Конкретная выгода (результат)
В этой части оффера раскрывается ценность предложения, вы должны описать достижимый результат, получаемый клиентом после покупки. Для формулировки выгоды необходимо знать свою ЦА, ее желания и боли. Например, если вы предлагаете бухгалтерский или кадровый аутсорсинг, делайте акцент на экономическом эффекте от ваших услуг: покажите в цифрах, сколько клиент сможет сэкономить на персонале, налогах, аренде и т.п. В сегменте B2C лучше оперировать ценностями, важными для конечных потребителей, такими как здоровье, деньги, безопасность и т.д.
+ Бонусы
Это информация об акциях, скидках, купонах, бесплатном товаре либо услуге, получаемых клиентом при покупке. Чем более весомый бонус вы используете, тем эффективнее получится оффер, например, «При покупке ноутбука – сумка и компьютерная мышь в подарок». Услуги, которые и так бесплатны, а также дешевые подарки и предложения скидок до 10% включать в оффер не стоит.
+ Гарантии
Здесь можно рассказать о гарантийном обслуживании, предложить вернуть деньги в случае, если товар не подошел покупателю или заказ был доставлен с задержкой. Таким образом вы снимаете возражения и тревогу покупателя, что результат покупки может не оправдать его ожиданий. Пример: «Разработаем сайт за неделю или вернем деньги». Также в этой части оффера можно использовать социальные доказательства, такие как мнение эксперта, рекомендации знаменитостей или отзывы клиентов.
+ Ограничение
Чтобы побудить клиента совершить целевое действие как можно скорее, создайте ограничение срока действия предложения либо количества товара, например, укажите дату окончания действия предложения. Но учтите, что условия должны быть честными. К примеру, если магазин регулярно заявляет о «финальной распродаже», покупатель почувствует себя обманутым и может разочароваться в бренде.
+ Призыв к действию
Это элемент, завершающий любой оффер. Его задача – подтолкнуть потенциального клиента к реальным действиям: перейти на сайт, позвонить, написать, зарегистрироваться, подписаться, подключить пробный период, оформить заказ, скачать файл, подобрать подходящую модель и т.д. Добавляйте в призыв информацию, сулящую дополнительную выгоду или придающую мотивацию, к примеру, «купить со скидкой», «получить бесплатный купон».

Чтобы создать максимально привлекательное и убедительное предложение, нужно учитывать потребности и мотивацию покупателей. Старайтесь выделить свое предложение среди офферов конкурентов, для этого предложите клиентам что-то уникальное или ценное, подчеркните, что отличает вашу продукцию или услугу от предложений других компаний. Делайте ваш оффер простым и понятным, убедитесь, что все условия сформулированы четко и ясно.
После запуска оффера при помощи измерения таких параметров, как конверсия и ROI, следует протестировать его эффективность и проанализировать результаты, чтобы при необходимости внести корректировки и улучшить результат.

Ошибки, допускаемые при составлении офферов

— Неправильная коммуникация из-за того, что целевая аудитория не была изучена перед работой над торговым предложением. Язык, стиль и каналы коммуникации должны выбираться в соответствии с вашей ЦА, чтобы распространять оффер максимально эффективно.
— Слишком общий посыл, который рассказывает о проблемах большой группы потенциальных покупателей, отсутствие в оффере конкретики, которая способна убедить нишевого клиента. Если целевая аудитория вашей компании обширна – сегментируйте ее и создайте отдельное предложение для каждой из групп.
— Попытка вставить в один рекламный блок сразу несколько торговых предложений. Нужно помнить, что сильный оффер соответствует правилу: 1 проблема = 1 решение.
— Обещание того, чего компания не может выполнить. Обещайте только конкретный и реально достижимый результат. Если ваш товар или услуга не может решить определенную задачу клиента, не стоит заявлять обратное.
— Неадекватное ценообразование. Важным аспектом в торговом предложении является цена, которая должна быть конкурентоспособной и соответствовать ценности предлагаемого продукта. Слишком высокая стоимость товара или услуги может оттолкнуть потребителей, а слишком низкая – вызвать сомнения по поводу качества продукта. Необходимо тщательно оценивать рыночные условия и ценообразование, чтобы сделать оффер привлекательным и выгодным и для компании, и для покупателя.
— Отсутствие уникальности. При высокой конкуренции на рынке важно выделяться и предлагать то, что отличает ваш бренд от других.

Также, чтобы привлечь к офферу больше внимания, старайтесь избегать расплывчатых формулировок и используйте язык фактов и цифр.

Связанные записи